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长城汽车推进营销服务变革第三期将启动

发布时间:2019-11-25 09:05:01

长城汽车推进营销服务变革 第三期将启动

引言:长城汽车推进营销服务变革 第三期将启动

近日,从长城汽车公司获知,今年的重要战略决胜终端即将推出第三期项目。决胜终端是长城汽车以客户满意为核心变革终端业务模式的系统工程,按季度设定目标,每期100天,目前第二期项目已进行到尾声。长城汽车市场管理中心经理郭艳增向汽车产经介绍,决胜终端前两期项目重点从硬件改造和软性服务方面提升经销商的运营水平,考核指标也从以往追求数量向追求质量转变,过程管理和客户满意度的指标增加。长城汽车市场管理中心经理郭艳增营销核心从销量转向服务今年以来,长城汽车连续数月销量排名国内车企前十位,其中哈弗SUV和风骏皮卡在细分市场上保持领先优势。在快速增长的同时,长城汽车注意到终端管理和服务的短板,希望通过营销模式变革来提升营销服务能力。在今年8月召开的决胜终端推进大会上,长城汽车总裁王凤英表示,以前长城在营销上的主要目标是市场领先,从今年开始,营销的核心战略进行了调整,不仅要追求产品销量的领先,而且还要追求销售服务满意度的领先。当汽车市场的竞争从产品力向服务力延伸时,不少厂商越来越重视客户满意度的提升。日前,有媒体报道第三方调研机构买卖排名的内幕交易,在质疑第三方满意度调查的公信力之时,也应该看到客户满意度的评价体系已经深入到主流车企的终端管理环节。为了更准确获取客户的满意度评价和意见,长城公司建立了自己的满意度调研团队,以季度为单位出具调研报告,进行专项满意度改善。决胜终端第一季推行了3个项目,第二季推行了14个项目,包括:通过推行终端形象长效保持机制、加快推进CRM系统的应用、建立终端客户关系部、设立整车计划主管、实施双人快保等举措。郭艳增告诉汽车产经,决胜终端第三季将要推行10个项目,主要是对前两期项目的升华,包括推行双人快保的立体化流程、强化配件计划管理、库存管理等,缩短客户等待时间,给客户创造价值和惊喜,提高客户对长城品牌的忠诚度。经销商面临优胜劣汰王凤英介绍说,为保障经销商的执行效果,长城建立了优胜劣汰的进入和退出模式,设立了经销商单项考核政策,围绕整车销售、售后服务、配件经营、渠道支持四大环节设立基础政策,又增加了1+1领先奖励、三包政策、决胜终端标杆奖励等激励政策,并针对核心经销商设立了独家代理、品牌专营的战略合作政策。长城汽车泊士联汽车销售中心就决胜终端的实施情况,汽车产经采访了长城汽车泊士联汽车销售中心总经理赵保中,他表示,目前厂家在硬件、软件上的考核方案都是以客户满意度为标准的。泊士联是目前长城汽车在北京最大的经销商,平均每月销量上千台。赵保中感叹说,长城汽车近两年发展较快,经销商需要跟上步伐,不然就会落后。完成销量没有问题,关键是在软性服务上提高客户满意度,每个员工都要有客户理念。在泊士联的客户关系部看到了紧张忙碌的场面,销售回访、维修回访的不断,回访员细心地调查客户满意度。赵保中介绍,根据客户反馈情况来给每一个销售员、维修员打分,绩效和客户满意度直接挂钩。除了售前售后的回访,还增加了风控管理、流程点检的岗位,提升客户满意度。北京从2011年开始实施汽车限购政策,经过一轮市场洗牌后,北京地区的长城汽车经销店主要由泊士联、航天瑞晨、连成鹏、宁夏宁北四家投资,市场集中度高提升了经销商实力。仅仅泊士联一家就投资建设了4个4S店,并拿到了哈弗H6的区域独家代理权。正如王凤英所说,在限购政策下,经销商能坚持下来做长城品牌,最核心的还是产品和服务的竞争力。凡是不能成为明星的产品都不是好产品,凡是不能让客户满意的服务都不是好服务,凡是不真诚对待客户的理念,都不是好理念。今年9月,哈弗品牌销量同比增长188%,单只H6一款车型的销量已经跃居SUV市场排名榜首。10月份销量持续增长,供不应求,以至于经销商按照配额卖车。不断扩大的市场,为2013年哈弗品牌在全国实现分销售奠定了基础。

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